Zarządzanie wierzytelnościami zazwyczaj zaczyna się od liczb. Raporty, wskaźniki, segmentacja portfela, prognozy odzysku. To fundament pracy pożyczkodawcy i punkt wyjścia do podejmowania decyzji biznesowych. Jednak na dalszym etapie pojawia się druga perspektywa – perspektywa firmy windykacyjnej, która z tymi samymi danymi pracuje w zupełnie inny sposób.
Dwa spojrzenia na ten sam problem
Pożyczkodawca patrzy na portfel wierzytelności głównie przez pryzmat modeli i efektywności finansowej. Liczy się skala, tempo spływu środków i realizacja założeń. Windykacja natomiast konfrontuje te założenia z rzeczywistością operacyjną – rozmowami, reakcjami dłużników i ich faktycznymi możliwościami. I właśnie w tym miejscu często pojawia się różnica w oczekiwaniach.
W praktyce windykacyjnej szybko okazuje się, że za jednym opóźnieniem może stać:
- wielokrotne zadłużenie, często u kilku instytucji jednocześnie,
- trudna sytuacja życiowa, taka jak utrata pracy, choroba czy problemy rodzinne,
- brak majątku i realnej zdolności płatniczej, mimo formalnego zobowiązania,
- zbyt duża łaskawość modeli scoringowych pożyczkodawcy lub zbyt duża wiara w ludzki rozsądek.
Tych elementów nie widać w tabelach, ale mają one kluczowy wpływ na skuteczność odzysku.
Codzienna praca windykatora to nie tylko realizacja procedur. To testowanie różnych scenariuszy rozmów, obserwowanie reakcji, analiza momentów, w których dłużnik jest gotowy do współpracy – albo wyraźnie pokazuje swoje ograniczenia. To właśnie na tym etapie powstaje wiedza, która powinna zasilać projektowanie procesu odzysku dla firmy pożyczkowej.
Tu dobrze oddaje sens rzeczy cytat rapera Taco Hemingway’a:
…mam pomysłów pełen magazynek. Oni myślą, że ja badam rynek…
W windykacji „badanie rynku” nie odbywa się w prezentacjach ani raportach, ale w setkach rozmów z realnymi ludźmi. Każda z nich dostarcza informacji, które – odpowiednio wykorzystane – pozwalają budować bardziej dopasowane, skuteczniejsze strategie odzysku.
Dlaczego nie każda sprawa rokuje
Nie każda wierzytelność ma realny potencjał odzysku. Część dłużników jest faktycznie niewypłacalna i żadne działania nie zmienią tego faktu. Brak efektów nie zawsze oznacza brak skuteczności – często oznacza dotarcie do granicy możliwości, którą windykacja widzi szybciej niż modele finansowe.
Realistyczne oczekiwania jako element strategii
Dobrze zaprojektowany proces odzysku uwzględnia tę wiedzę i pozwala:
- lepiej segmentować portfel,
- ograniczać koszty działań bez potencjału,
- koncentrować zasoby tam, gdzie odzysk jest realny.
To podejście, które łączy dane pożyczkodawcy z doświadczeniem windykacji. Skuteczna współpraca zaczyna się od zrozumienia, że liczby pokazują kierunek, ale to praktyka wyznacza granice. Firma windykacyjna nie tylko realizuje proces – ona współtworzy wiedzę, bez której trudno zbudować efektywną strategię odzysku. Bo czasem to, co z zewnątrz wygląda jak badanie rynku, jest po prostu efektem pracy ludzi, którzy naprawdę mają pomysłów pełen magazynek.
Autor: Kinga Szychowiak, Dyrektor Windykacji Kancelarii Prawnej Inkaso WEC S.A.
