Idąc do banku czy doradcy finansowego zazwyczaj przyświeca mi jedna myśl – ile oni na mnie zarobią? Gdzie pójść, aby było jak najtaniej, albo najlepiej, aby w ogóle nic to nie kosztowało? Jak w gąszczu przenikających się reklam i ogromnej konkurencji rynkowej w każdym segmencie wybrać uczciwy podmiot, który nie kieruje się wyłącznie chęcią szybkiego wzbogacenia się kosztem klienta? Czy to w ogóle możliwe? Przecież, jeżeli ktoś nie zarabiałby na swojej pracy czy działalności, to po co w ogóle poświęcałby swój czas innym?
Instytucje finansowe a zaufanie
W przypadku towarów, cena jest relatywnym odnośnikiem jakości danego produktu. Zazwyczaj, jeśli masz do czynienia z tą samą rzeczą, ale od różnych producentów i w różnych cenach, to wydaje Ci się, że droższa opcja gwarantuje wyższą jakość oraz lepsze warunki użytkowania. Dochodzi jeszcze do tego wartość marki. To wszystko łącznie wpływa na cenę towaru. A jak jest w przypadku usług finansowych?
Banki, ze swojej definicji są instytucją zaufania publicznego, czyli charakteryzują się pewnego rodzaju gwarancjami, nad którymi czuwa Komisja Nadzoru Finansowego jako organ powołany przez państwo. Z tego powodu, korzystając z usług banków masz pewność, że zostawione w nich depozyty nie przepadną, a oferty kredytowe będą zgodne z prawem oraz obowiązującymi normami konkurencyjności. W dużym skrócie definiując, bank w sensie ekonomicznym to podmiot pośredniczący w obiegu pieniądza.
Ciężko zatem pogodzić się z myślą, że mógłbyś zostać oszukany w jakimś stopniu przez którąkolwiek z marek reprezentujących ten właśnie rynek. I w rzeczywistości tak jest. W tym przypadku możesz jedynie zostać namówiony i skorzystać z usług, których nie potrzebujesz. Dlaczego? Bo trafiłeś przecież do instytucji, będącej również spółką prawa handlowego, mającej swoich akcjonariuszu oraz właścicieli, którzy oczekują od prowadzących te przedsiębiorstwa zysków, aby z kolei sami mogli reinwestować przychody.
Bank będąc przedstawicielem sektora zaufania publicznego nie jest instytucją charytatywną i zawsze będzie zabezpieczał się w sposób pozwalający na wyegzekwowanie należności w przypadku braku chęci lub możliwości spłaty danego zobowiązania.
Inaczej sprawa ma się z firmami doradztwa finansowego. Te bowiem zarabiają na skojarzeniu klienta z daną marką realizując przy tym potrzebę wyrażoną na dany produkty. Za to inkasują tzw. prowizję z tytułu pośrednictwa. Na polskim rynku istnieją wyspecjalizowane podmioty oferujące usługę polegająca na doborze rozwiązania finansowego spełniającego Twoje oczekiwania. Kiedy warto w ogóle zdecydować się na usługi doradcy? Bez wątpienia w momencie, kiedy planujemy zaciągnięcie kredytu.
Można wyróżnić kilka etapów pracy doradcy:
– opieka w trakcie poszukiwania nieruchomości i wstępna analiza zdolności kredytowej,
– proces uzyskiwania kredytu,
– ewentualne negocjacje warunków umowy kredytowej i jej podpisanie,
– obsługa posprzedażowa.
Skuteczni doradcy finansowi rozpoczną współpracę z klientem jeszcze zanim ten zacznie szukać mieszkania. Pomogą mu w wyliczeniu zdolności kredytowej, omówią wysokość rat, które trzeba będzie płacić. Taka analiza pozwali ustalić, czego potencjalny kredytobiorca może szukać. Jeśli bierze pod uwagę również rynek wtórny, doradcy wskażą “zagrożenia” związane z nabywaniem nieruchomości na tym rynku i podpowiedzą, jak ich szukać. Głównie o możliwość bezpośredniego znalezienia domu czy mieszkania bez udziału np. agencji nieruchomości, która tak naprawdę niewiele pomaga, a kosztuje zbyt dużo. Dobry specjalista podpowie, jakie dokumenty trzeba uzyskać od sprzedających lokal i sprawdzi, czy da się ten zakup skredytować. Przykładowo, w Warszawie występują problemy m.in. z własnością gruntów i niektóre mieszkania spółdzielcze nie są do nabycia na kredyt. Doradca finansowy ustala z klientem taki sposób weryfikacji stanu prawnego, żeby niepotrzebnie nie zapłacił zaliczki czy zadatku.
Kolejnym krokiem podejmowanym przed doradcę, w momencie gdy klient podejmie decyzje o tym, jaką nieruchomości chce nabyć, jest przejrzenie oferty banku i złożenie wniosku o kredyt w konkretnej placówce. Następnie wspólnie z kupujących analizuje otrzymane decyzje, wybiera ostatecznego kredytodawcę i zgłębia umowę, którą ten bank przygotowuje, żeby samo podpisanie przebiegło możliwie sprawnie i sprzedający otrzymał swoje pieniądze w terminie. Klient zawsze może poprosić doradcę, aby towarzyszył mu przy akcie notarialnym. Na tym też nie kończy się współpraca. Profesjonalista w tym fachu przechowuje namiary na swojego klienta (numer telefonu itp.) i w razie problemów stara się pomóc w najróżniejszych kwestiach związanych z obsługą kredytu.
Dobry doradca finansowy – jaki musi być?
Współpracując z doradcą musisz być przekonany, że oszczędzasz czas (chodzenie po bankach i rozmowy z kolejnymi doradcami klienta, z których ani jeden nie przedstawi swojego produktu obiektywnie) i pieniądze (można zaoszczędzić 2,5% dla agencji, na kosztach około kredytowych, prowizji i marży bankowej) oraz masz pełną opiekę prawną. Do tego wszystkiego masz zapewnione bezpieczeństwo prawne transakcji.
Należy jednak pamiętać, że zawód doradcy w Polsce nie ma żadnych państwowych licencji potwierdzających posiadanie odpowiednich kompetencji. Możesz opierać się jedynie na fachowości obsługi oraz poleceniach, jakie uzyskasz na temat danej osoby lub marki. Funkcjonuje coś takiego jak Związek Firm Doradztwa Finansowego, w ramach którego zrzeszone marki pracują i wdrażają w życie standardy mające służyć poprawie jakości usług oferowanych przez podmioty zajmujące się tym zawodowo. Takie zachowania powodują m.in. wprowadzenie formalnych regulacji stosowanych przez zrzeszone marki i powodują zwiększenie bezpieczeństwa potencjalnych klientów. Jednak ciężko jest zweryfikować wiedzę oraz kompetencje poszczególnych doradców, dlatego tutaj uczulałbym w szczególności na informacjach uzyskanych podczas pierwszych kontaktów.
Możliwość stałego kontaktu, dyspozycyjność, informowanie o zagrożeniach związanych z zaciągnięciem zobowiązania czy merytoryczne odpowiedzi na zagadnienia dotyczące kredytów oraz produktów okołobankowych będzie odgrywało istotną rolę dla Twojego zadowolenia ze świadczonych usług. Pozwoli Ci to z pełną odpowiedzialnością polecić specjalistę dalej, na czym tak naprawdę profesjonalnemu doradcy zależy najbardziej. To bowiem wyznacza jego wartość na rynku i sprawia, że będzie mógł budować swój portfel klientów dających mu stały przychód przez kolejne lata działalności. Jednak oprócz samego polecenia, doradca utrzymuje się przede wszystkim z prowizji wypłacanej w postaci success fee, czyli w momencie kiedy doprowadzi do transakcji zawarcia umowy kredytowej pomiędzy klientem a danym bankiem. Dopiero wówczas jego praca jest wynagradzana. Zazwyczaj jest to procentowa wartość od udzielonego zobowiązania.
Co istotne, przy kredytach hipotecznych nie uwzględnia się wskaźnika szkodowości danego pośrednika (czyli stałego monitoringu dotyczącego ilości osób spłacających zaciągnięte świadczenie za pośrednictwem danego doradcy). Inaczej jest przy kredytach gotówkowych. Tu ten parametr ma już dużo większy wpływ na wysokość prowizji, jaką może otrzymywać pośrednik z tytułu sprzedaży tzw. gotówek.
Dobry doradca finansowy, ja ich nazywam doradcami kredytowymi, tak naprawdę przede wszystkim pozwala zaoszczędzić bardzo dużo czasu, który musiałbyś poświęcić na wizyty czy rozmowy z poszczególnymi bankami. W momencie spotkania, warto się przygotować i przepytać go z dwóch, trzech podstawowych definicji finansowych, co pozwali nam na weryfikację wiedzy. Zadałbym dodatkowo pytanie lub poprosił o informację, ile czasu dany doradca współpracuje z poszczególnymi markami. Spotkałem się nie raz w swojej karierze, z tzw. skoczkami. Polega to na „przerobieniu” kilku klientów za pośrednictwem jednej marki, po czym dany delikwent zmienia podmiot pośredniczący, wiąże się z nowym i pierwsze co robi, to refinansuje kredyty tym samy klientom. Niestety, jeżeli dotknie to Ciebie, to wiedz, że jesteś poszkodowany finansowo i za taką nieuczciwą praktyką stratny o kilka, a nawet kilkanaście tysięcy złotych. Na szczęście, na rynku działa bardzo dużo uczciwych ludzi, naprawdę mogących Ci pomóc i zarobić na swoje utrzymanie.
