O przewagach i zagrożeniach rynku pozabankowego dyskutowali eksperci w trakcie konferencji Loanline nowych możliwości – Jarosław Włodkowski, Dealer Network and IT Manager Aasa Polska; Łukasz Kuleta, Marketing Country Coordinator Ferratum Bank; Paweł Grabowski, Dyrektor ds. prawnych, Związek Firm Pożyczkowych oraz Adam Dąbrowski, Managing Director, Creamfinance Polska.
Punktem wyjścia do rozważań była prezentacja Andrzeja Rotera, Dyrektora Generalnego Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych, który skupił się na perspektywie zaciągania zobowiązań finansowych przez polskie gospodarstwa domowe. Jak wykazał barometr consumer finanse, rynek pożyczek i kredytów może rosnąć o 8 proc. rocznie. Aktualnie zobowiązania w instytucjach finansowych posiada 69,4 proc. Wprawdzie, według wspólnych badań KPF i Rejestru Dłużników ERIF, liczba gospodarstw, które mają problemy ze spłatą zobowiązań spada. Dodatkowo, od 2007 roku rośnie grono Polaków, którzy nie zamierzają się zadłużać (obecnie ponad 60 proc. gospodarstw domowych). Również grono osób posiadających zadłużenie i planujących je zmniejszyć również maleje (spadek o 3 proc. do 22 proc.). Jednak równocześnie rośnie grupa chcących sięgnąć po pożyczki pozabankowe i zamierzających zwiększyć posiadane zadłużenie. Łącznie takich osób jest 9,8 proc.
Firmy pozabankowe mają więc sporą liczbę potencjalnych klientów do złowienia, jednak na ile poradzą sobie z wyzwaniem w obliczu nowych regulacji? Czy rynek pozabankowy jest gotowy na zmiany?
Ustawa antylichwiarska jest szansą, nie problemem
Zdaniem Jarosława Włodkowskiego z Aasa Polska, nowe regulacje nie powinny stanowić dla branży problemu, bo jest ona przygotowana na stawienie czoła nowym przepisom. Nie zdarzyła się jeszcze ustawa pozbawiona błędów, ale ustawa antylichwiarska ma kilka dobrych stron i przez to jest sporą szansą dla firm pozabankowych.
W ciągu miesiąca dostajemy po 3, 4, a nawet 5 listów od UOKIK. Sądzę, że każda licząca się firma pożyczkowa na polskim rynku jest przygotowana na nowe przepisy. Nie jesteśmy biurem podroży, ale firmą finansową, która jest gotowa na pewnego typu regulacje. Uważam, że ustawa antylichwiarska wnosi parę dobrych rzeczy, m.in. dostęp sektora pożyczkowego do tzw. bazy bio w Biurze Informacji Kredytowej. Aktualnie na rynku pojawiają się inicjatywy pozwalające zweryfikować wiarygodność klientów i agentów. Sam jestem autorem procedury dotyczącej wymiany danych o nierzetelnych agentach oraz wyłudzeniach ze strony biur agencyjnych. Cały czas się rozwijamy i walczymy przeciwko temu, czego nie zapewnił regulator.
Jednocześnie przedstawiciel Aasa Polska podkreśla, że problem mają wszystkie te firmy, które nie zbudowały scoringu.
Polska znajduje się na szarym końcu, jeśli chodzi o organizowanie baz danych, tzw. Big Data score. Na obecną chwilę jedynie 18 proc. instytucji pozabanowych analizuje bazy danych w celu uzyskania informacji na temat swoich klientów. Dla porównania, w Czechach, gdzie rynek pozabankowy jest mniejszy, ten odsetek wynosi 33 proc. To nie jest problem regulatora, lecz nasz. Jeśli widzimy problem w nowej ustawie, to musimy działać, żeby go usunąć. Cieszmy się, że ustawa nie weszła w ciągu jednego posiedzenia, ale że mieliśmy kilka lat, aby się na to przygotować.
Łukasz Kuleta z Ferratum Banku również uważa, że branża pozabankowa poradzi sobie z nową sytuacją.
Każdy rok, każdy miesiąc, każdy dzień w branży pożyczkowej jest inny. W sektorze dzieje się tak dużo, że nawet w bankach nie mieliśmy takich zmian w ciągu ostatniej dekady. To podstawowa różnica między tymi sektorami. Potrafimy sobie z tym radzić. Jeszcze cztery lata temu wszyscy byliśmy nazywani lichwą. Aktualnie mówi się o nas branża pożyczkowa, firmy z sektora pozabankowego. To nasza wspólna zasługa, że jesteśmy postrzegani jako pełnoprawny uczestnik rynku. A to, że ustawa została zrobiona szybko i pod publiczkę, jak sądzi większość, to może wynikać z tego, że jest oparta na zasadzie pokazania, że państwo dba o społeczeństwo. Jednak poradzimy sobie z tym, bo klientów, którzy nam ufają jest coraz więcej. Zgadzam się, że scoring ma znaczenie. Informacja o kliencie jest niezbędna, aby udzielić pożyczki. Bez tego portfel firmy będzie zły i nie będziemy mogli funkcjonować, zwłaszcza podmioty najsłabsze, bo firmy pożyczkowe, według mnie, inwestują wiele czasu i pieniędzy w to, aby mieć perfekcyjną wiedzę na temat klienta. Na przykład, Ferratum Bank ma dostęp do scoringów BIG, BIK oraz posiada własne scoringi, dzięki czemu może naprawdę precyzyjnie i indywidualnie podejść do sytuacji każdego klienta.
Pożyczki pozabanowe, a pokolenie Y i Wujek Google
Wśród wyzwań Marketing Country Coordinator Ferratum Banku wymienia podejście do klienta, zwłaszcza do przedstawicieli pokolenia Y.
Musimy się zastanowić, co chcemy zaoferować klientowi i w jaki sposób powinniśmy to zrobić. Powinniśmy przejść od produktu do klienta, dowiedzieć się czego potrzebuje i dać mu to na takich zasadach, jakimi jesteśmy ograniczeni. Trzeba zdywersyfikować podejście produktowe. Być może przyjdzie nam pozyskiwać klientów w inny sposób, a także oferować szersze spektrum produktów różnymi kanałami. Według mnie nie będzie możliwe prowadzenie biznesu przy użyciu tylko jednego kanału sprzedaży. To już robią najwięksi gracze. Największym wyzwaniem jest pokolenie Y, które nie wie, o co chodzi z BIG-ami, BIK-iem, pożyczkami i kredytami. Oni po prostu idą do internetu po pieniądze i w większości przypadków mają w nosie, to co się dalej stanie, jakie to ma konsekwencje dla ich dalszego życia. Jest wiele pracy do wykonania po stronie BIG-ów, BIK-ów i naszej, żeby młode pokolenie wiedziało, o co w tym wszystkim chodzi. Młodzi ludzie muszą wiedzieć, że zobowiązanie zaciągnięte w firmie pożyczkowej to nie są po prostu 4 stówki czy 8 stówek na zabawę weekendową, ale to zobowiązanie, które trzeba oddać. Trzeba im też uświadomić, jakie korzyści będą mieli z terminowej spłaty.
Natomiast jako zagrożenie Łukasz Kuleta widzi Wujka Google.
Jest też jeszcze jeden regulator. Nazywa się Wujek Google, który również może nas mocno zbanować, jeśli chodzi o mikropożyczki. Nie znamy dnia, ani godziny, w której Google stwierdzi, że nie chce promocji chwilówek w internecie. Zrobi to już Facebook od 9 października, czyli zabroni nam promowania pożyczek krótkoterminowych. Owszem, koszt pozyskania takiego klienta jest wyższy, ale taki klient jest stabilniejszy.
W firmie pożyczkowej jak w banku
O tym, że ustawa antylichwiarska, która ogranicza całkowity koszt kredytu, wpłynie na modele biznesowe firm i strumień przychodów jest przekonany Adam Dąbrowski z Creamfinance Poland.
Problem jest poważny. Dotyczy zarówno pożyczek na raty, które są w większości oprocentowane na więcej niż 65 proc. w skali roku, jak i zobowiązań krótkoterminowych udzielanych na 30, 45 dni, gdzie według przelicznika maksymalny koszt nie może przekraczać 28,33 proc. miesięcznie. Istnieje spore grono firm, w których pożyczki są zdecydowanie droższe. Co więcej, pożyczkodawcy krótkoterminowi znaczną część przychodów uzyskują z opłat windykacyjnych, które zostaną ograniczone do 15 proc. rocznie. Jeśli popatrzymy na marże produktów sprzedawanych w offline to one są wyższe niż online. Mamy do czynienia z regulacją, która obniża maksymalny koszt kredytu oraz wprowadza limit na koszty windykacyjne. Z jednej strony zaowocuje to przeniesieniem consumer finance do internetu, bo do jest produkt łatwiej dostępny dla klienta. Jednak, aby móc udzielać pożyczek online, konieczny jest dostęp do informacji. Logika działania jest zatem taka – pozyskamy niski koszt kapitału, będziemy robić bardzo duże firmy, oferować tańsze produkty od obecnych, wykorzystywać BIG-i, BIK plus analizy Big Data i w ten sposób rynek się odwróci w stronę internetu. Kluczowy dla pożyczek ratalnych będzie kierunek, w którym pójdzie współpraca sektora z BIK. Jeśli odpowiednią informację będziemy mogli pozyskać automatycznie, jak to ma miejsce w BIG-ach, a do tego będziemy posiadać analizy Big Data i będziemy w stanie w 15 minut, uwzględniając dane z BIK-u, udzielić pożyczki na 8 tys. na 24 miesięcy to uważam, że największe firmy będą w stanie zaproponować taki kredyt jak bank.
Co zdaniem Managing Directora w Creamfinance Poland zmieni się od marca przyszłego roku, kiedy to wejdą w życie nowe regulacje?
Branża będzie szła w kierunku rynku, na którym poradzą sobie te firmy, które będą konkurować dwoma fundamentalnymi czynnikami – tanim kosztem finansowania oraz najlepszymi procedurami oceny wiarygodności klienta. Nie będzie możliwe finansowanie najbardziej ryzykownych klientów, generujących dużą stratę na portfelu, nakładając na nich koszty rzędu 65 proc. rocznie przy średnim wzroście kapitału obserwowanym w branży. Uważam, że dostęp do danych bankowych, którymi dysponuje BIK będzie czynnikiem przewagi konkurencyjnej dla produktów długoterminowych. Jeśli pojawi się firma pożyczkowa posiadająca bardzo niski koszt finansowania i dostęp do bardzo dobrych narzędzi weryfikacji kredytowej, w tym do scoringu BIK, to jest ona w stanie generować zwroty z kapitału i będzie atrakcyjna dla inwestorów. Nie możemy zapominać, że rozwój naszego sektora jest determinowany po pierwsze przez klientów, a po drugie przez naszych inwestorów. Przy niskich zyskach nie będzie to miało sensu.
Branża pożyczkowa się nie boi
Paweł Grabowski, Dyrektor ds. prawnych, Związek Firm Pożyczkowych twierdzi, że sektor pozabankowy nie boi się regulacji, ale sposobu w jaki została ona przeprowadzona.
Tu nie chodzi o to, że państwo chce uregulować to, czego my byśmy nie chcieli regulować, ale o brak dialogu między strona rządową, ministerstwami i to brak możliwości dialogu już na etapie parlamentu. Pewne kwestie udało się przeforsować, innych nie, m.in. publicznego rejestru firm pożyczkowych, którego nie ma i póki co nie będzie. Regulator nie chce dostrzec prawdziwych problemów, również ich źródła, jakie ma rynek pożyczkowy oraz jego klienci. Stwierdził, że jeśli zrobi sobie limit kosztów to będzie po kłopocie, a nie dotknął prawdziwego problemu, jakim jest należyta ocena zdolności kredytowej oraz udzielania pożyczki osobom, które potem nie będą w stanie jej spłacić. W tym kierunku w zasadzie nic nie zrobiono.
Ekspert zwraca uwagę na dwie kwestie. Po pierwsze, ustawa antylichwiarska wyeliminuje z gry podmioty, które psują wizerunek całej branży. Po drugie, ważna jest samoregulacja.
Jednym z jej przejawów są, prowadzone przez ZFP, Związek Banków Polskich, KPF i firmę Provident, prace nad kodeksem etyki w reklamie. Informacja przekazywana do konsumenta ma być jasna i czytelna. Dla konsumenta musimy być transparentni – przejrzyści.
