Cześć, rozmawiamy dzisiaj z Marcinem Kwiatkowskim, Country Manager-em firmy PAYWERK w Polsce.
I od razu nasuwa mi się takie pierwsze pytanie – co to jest ten PAYWERK?
PAYWERK to technologia i ja przede wszystkim tak patrzę na PAYWERK, bo to nas wyróżnia wśród BNPL i rynku, w którym my działamy.
Mamy swój własny produkt, który bezpośrednio konkuruje z Klarną czy z Afterpay-em, czy lokalnie, tutaj w Polsce, z PayPo. Natomiast również dostarczamy technologię, którą nazywamy BNPL as-a-service, która pozwala innym uczestnikom rynku tj. większym merchantom, bankom bądź instytucjom finansowym czy płatniczym, wejść na rynek BNPL z własnym produktem. Firmy te używając naszej technologii mogą w bardzo krótkim czasie stworzyć własny produkt, opierając się na naszej technologii, na naszych procesach, na naszym doświadczeniu, natomiast wychodząc z całkowicie swoim nowym produktem, swoją własną ofertą dostosowaną do ich klientów.
Ok, czyli jeżeli dobrze rozumiem, to nie wy udzielacie finansowania, a stoicie generalnie za technologią, pozwala konsumentowi to finansowanie uzyskać?
Dokładnie tak. Uważamy, że kropek na mapie jest dość dużo, mamy bardzo dużą ilość merchantów, instytucji zainteresowanych finansowaniem i konsumentów zarażonych trendem BNPL. Rynek e-commerce jak i rynek consumer finance jest bardzo rozwinięte. Banki czy inne instytucje pożyczkowe są zainteresowane e-commerce i finansowaniem zakupów w tej branży i to też im umożliwiamy. Firmy finansujące mogą stworzyć z nami własny produkt lub w wypadku gdy nie chcą sami sprzedawać mogą dołączyć jako nasz partner finansujący. Wtedy transackje dokonywany na nasej bramce będą mogły zostać sfinansowane przez takiego partnera.
PAYWERK jest zbudowany w modelu multi-financier, który jest zbudowany dla merchantów po to, aby uzyskiwać jak największą konwersję, a właśnie dla banków czy instytucji pożyczkowych po to aby mogły dołączać do naszego środowiska płatniczego, w którym to będą pozyskiwały transakcje gotowe do sfinansowania od nas – tworząc źródło pozyskiwania klientów. Otwieramy ten rynek dzięki technologii dla nowych instytucji finansowych i to staramy się zrobić.
Ok, w Polsce działacie od niedawna. A czy już możecie się pochwalić jakimiś fajnymi wdrożeniami, czy to są jeszcze prace koncepcyjne cały czas?
W Polsce działamy od września. Tak naprawdę przez całe wakacje ubiegłego roku testowaliśmy nasz produkt po cichu. Niestabilna sytuacja w Europie sprawiła, że nasze ruchy były bardziej bezpieczne. Nie mogliśmy i nie chcieliśmy działać też z większą agresją, jeżeli chodzi o marketing i rozwój. Sytuacja była niepewna, co widzieliśmy po wycenach akcji naszych konkurentów i po wiadomościach które oglądaliśmy na co dzień. Od września udało nam się wdrożyć pierwszych klientów w kluczowych dla nas branżach, takich jak motoryzacja, branża meblarska, elektronika czy inne branże, w są wysokie koszyki. Pośród innych BNPL wyróżnia nas wysoki koszyk, bo limit maksymalny transakcji PAYWERK, to 10 tysięcy złotych.
Wdrożenia w modelu BNPLaaS są w trakcje realizacji i pierwszymi gotowymi integracjami będziemy mogli pochwalić się w drugim kwartale tego roku.
No jasne oczywiście to zrozumiałe wręcz. Wspomniałeś o konkurencji, o produkcie. To jakie korzyści firma Paywerk ma do zaoferowania swoim klientom w Polsce, właśnie w porównaniu chociażby z konkurencją?
Stawiamy przede wszystkim na jakość i User Experience. Wysoka konwersja, łatwe spłaty, wygodny interfejs, customizacja to ‘jakość’ która przynosi korzyści niewidoczne na pierwszy rzut oka. Nasz User experience oparty jest na kartach płatniczych, dzięki czemu, podczas transakcji, zapisana karta zostanie obciążona po 30 dniach, bądź zgodnie z harmonogramem w mniejszych ratach. To bardzo ułatwia klientom spłaty oraz ponowne zakupy naszą metodą. Problem spłat płatności odroczonych to nie tylko problem braku środków ale często SMS-y przypominające które klienci otrzymują niewygodnych sytuacjach. To również opłaty za opóźnienie, za szybszą spłatę które później prowadzą do sytuacji stresowych, problemów. My działamy trochę jak Uber, gdzie po trzaśnięciu drzwiami już nie mamy pieniędzy na koncie, tu też po wybiciu tego trzydziestego dnia, środki zostają ściągane z karty użytej przy transakcji.
Także to jest taka pierwsza przewaga, jeśli chodzi o user experience. Druga to również customizacja. Nasze produkty są w pełni customizowalne. Więc jeśli klienci chcą odraczać na 15 czy 40 dni, to mogą to robić. Tak naprawdę zależy to od merchanta. Wierzymy, że sklepy najlepiej znają swoich klientów i to oni najlepiej mogą dobrać te produkty bezpośrednio do nich. No i co jest też naszym wyróżnikiem? Wysokie transakcje. Jesteśmy otwarci na wysokie transakcje. Jest to często również powód dla którego PAYWERK jest świetnym backupem dla bardziej rozpoznawalnych bramek BNPL.
Także to są takie główne wyróżniki. Ponadto jest ukryta jakość w postaci naszego modelu multi-financing, czyli wysoka konwersja. Nie jesteśmy skazani na jednego finansującego, nie jesteśmy skazani na nasze wewnętrzne finansowanie, możliwość posiadania wielu partnerów, daje nam większą konwersję. Działa to tak, że w przypadku gdy pierwszy, czy drugi partner odrzuca taką transakcję, liczymy na kolejnych, którzy je przyjmą. Tu zwykłe prawdopodobieństwo mówi nam o tym, że ta metoda jest skuteczna, no i oczywiście potwierdzają to nasze statystyki.
Ok. Jakimi kryteriami w takim razie kierujecie się przy doborze partnerów biznesowych?
Jeżeli chodzi o merchantów, my oczywiście jesteśmy otwarci na każdego merchanta, który jest w e-commercie i prowadzi legalną działalność. Natomiast kierujemy swoje usługi szczególnie dla sklepów z wysokimi koszykami. W przypadku partnerów dla usługi BNPL as a Service – tu szukamy partnerów, gdzie między nami przede wszystkim jest jakaś synergia, w której my możemy wzbogacić portfolio naszego partnera. Mogę tu posłużyć się przykładem banków, dla których oferujemy stworzenie produktu na bazie naszego software’u a który w zamian dołączy do grona partnerów jeśli chodzi o finansowanie dla naszego własnego produktu. To też im pozwala korzystać i zarabiać z tych transakcji klientów Paywerk i pozwala niejako nam, jako Paywerk, mieć lepszą usługę, mieć dodatkowego finansującego, mieć większe prawdopodobieństwo, że transakcja w panelu merchanta zaświeci się na zielono, będzie zaakceptowana. Wierzymy, że biznes jest w e-commercie, że e-commerce chce sprzedawać więcej i my chcemy tej sprzedaży więcej im dostarczyć.
Ok, czyli PAYWERK nie jest bezpośrednią konkurencją dla typowego BNPL-a, gdzie tak naprawdę, tamte koszyki raczej w kwestii zakupowej są o dużo niższej wartości.
Tak i nie. Paywerk jest konkurencją jeżeli chodzi o produkt. Można powiedzieć, że jesteśmy jeden do jednego konkurencją. Nasz apetyt na ryzyko jest jednak większy dzięki modelowi jaki obraliśmy. Nie targetujemy się w tym samym miejscu ze względu na to, że nasz produkt jest inny a większy limit sprawia że nasz produkt może dotrzeć do wielu więcej sklepów i klientów. Naszą ofertę kierujemy do każdego e-commerce nie skupiając się jak inni na retail i fashion.
Ok, czyli ja to tak rozumiem, że waszym głównym odbiorcą w formie merchanta, jest ten wyższy koszyk zakupowy, a nie buty za 700-800 złotych.
Zdecydowanie. Przyznam szczerze, że dla nas średnie dane rynkowe, które czasem są ogłaszane, są szokujące, ze względu na to, że nasze statystyki są inne, jeżeli chodzi o średnią transakcję. One są trzy, czterokrotnie wyższe niż podawane przez konkurencję. Więc mamy wrażenie, że bardziej ta średnia transakcja jest wykreowana przez usługę jaka jest na rynku aktualnie, niż przez potrzeby tego rynku. Widzimy, że ta potrzeba na wysokie transakcje również jest. A jako, że nasi partnerzy bardzo chętnie wychodzą z takim wyższym limitem do 10 000 złotych, to to się sprawdza. Musimy pamiętać, że inflacja nam cały czas te ceny pompuje w górę i my musimy te limity dostosowywać zgodnie z tym.
Ok. Jakie Twoim zdaniem są perspektywy rozwojowe rynku BNPL w Polsce na najbliższe lata?
Trend nieco zwalnia ze względu na sytuację ogólną. Powiedziałbym, że każdy trend i każdy boom musi kiedyś spowolnić. Możemy mówić, że mieliśmy do czynienia z jakimś boomem, natomiast po ustrukturyzowaniu się tego rynku myślę że przyjdzie to samo co przyszło, przychodziło, jeżeli chodzi o inne metody płatnicze, czyli rozwój produktu.
Customizacja produktu, szukanie nowych źródeł i dodatkowych pod-funkcjonalności dla klientów. Rozwój samego produktu – to nas czeka przede wszystkim. Czeka nas też dość duża customizacja. Widzimy, że produkty które są ustandaryzowane zbyt mocno, później nie odpowiadają tym największym merchantom, jeśli chodzi o dopasowanie do ich klientów. Nie każdy klient fashion jest taki sam. Nie każdy produkt fashion jest dla tego samego klienta. Dlatego zarówno w tej branży jak i w ogóle, w e-commercie, to będą główne trendy dla BNPL.
Ok. A widzisz tutaj jakieś zagrożenia? W mojej ocenie, ja również obserwuję ten rynek od początku, który rozwijał się bardzo mocno w instytucjach pozabankowych, poza w ogóle obszarem finansowania bankowego, na dzień dzisiejszy, chyba widzę że wszystkie banki już wdrażają, bądź już wdrożyły usługę BNPL dla swoich klientów, dla was to dobrze, źle?
Dla nas to dobrze, bo banki już widzą jak dużym wyzwaniem jest stworzenie własnego produktu BNPL i dlatego też, nasz produkt BNPL as a Service to jest odpowiedź na to. Odpowiedź na to, że banki czy inne instytucje chcą taki produkt i widzimy ten trend. Natomiast nie za bardzo wiedzą jak tę drogę przejść. My tę drogę już przeszliśmy. Poukładaliśmy nasz produkt w klocki, w moduły, które możemy teraz niejako odsprzedawać klientom jak gotowe rozwiązanie.
Mamy partnera który nazywa nas SDK, czyli software development kit do odtworzenia BNPL.
I rzeczywiście, nam taka nazwa też odpowiada, bo używając naszych klocków klienci czy większe firmy są w stanie skrócić tę drogę, a wiemy, że rynek jest już praktycznie zagospodarowany, a czas to pieniądz. I po drugie, możemy im zmniejszyć koszty wdrożenia, bo skorzystanie z naszego gotowego oprogramowania będzie tańsze niż zatrudnianie programistów i pisanie tego od początku.
Ok. Czyli Paywerk – takie klocki Lego, w obszarze BNPL?
Dokładnie. Nasz produkt BNPL as a service nie jest produktem stricte gotowym do użycia, jest produktem gotowym do poukładania, do zcustomizowania. Każdy z modułów jest tak przygotowany, że można z niego korzystać w takiej wersji Lite, White label, bądź w wersji stricte zintegrowanej po API.
Jasne. To powiem Ci, że trochę dużo ciekawych rzeczy mogliśmy się tutaj dowiedzieć. Mam nadzieję, że nasi czytelnicy będą ukontentowani tutaj waszą wypowiedzią. Ja z pewnością będę śledził rozwój marki. Trzymam kciuki za pierwsze wdrożenia, jeszcze większe, którymi będziecie chcieli zaskoczyć rynek. Porozmawialiśmy trochę o BNPL-u, a może na koniec jeszcze – co Marcin Kwiatkowski robi prywatnie? Może chciałbyś naszych czytelników zajawić jakąś zajawką?
I zacząłeś temat, o którym mogę gadać kolejną godzinę, ja generalnie chodzę po górach…
Generalnie zrobiłem celowo, ale mamy tylko trzy minuty 🙂
W zimę chodzę na skitourach i polecam każdemu. Ostatnio nawet dowiedziałem się, że Prezes jednego z naszych przyszłych partnerów, również chodzi na skitourach. Więc widzę, że nawet w fintechach staje się to coraz bardziej popularnym sportem. Z tego też powodu, przeprowadziłem się w Beskidy dwa lata temu i stąd próbuję zarządzać Paywerk-iem. Także zapraszam, zarówno w Beskidy jak i na skitoury! Polecam każdemu ten sport bo po wyciszeniu się i kilkugodzinnym marszu na górę, jest piękny zastrzyk adrenaliny podczas zjazdu z na co dzień niedostępnych miejsc.
Ok. To trochę extreme, o ile samo wejście pewnie wymaga jakiegoś przygotowania fizycznego, domyślam się, czy sprzęt to jakaś duża inwestycja?
Sam sport nie jest drogi, bo tak naprawdę, po zainwestowaniu w sprzęt, można go używać wiele lat i wypady to już jest kwestia zorganizowania dojazdu. Natomiast oszczędzamy bardzo dużo na wyciągach, bo wchodzimy najczęściej na jedną, dwie lub trzy górki dziennie, zależy od kondycji, no i zależy od naszych umiejętności. Dla tych, którzy słabiej zjeżdżają osobiście polecam im jednak zjazd jakimiś przygotowanymi trasami, o mniejszym nachyleniu. Ci, którzy jeżdżą bardzo dobrze, zapraszam do spróbowania freeride’u, bo to są jeszcze lepsze i większe doznania,a tak naprawdę jeszcze większe możliwości, jeśli chodzi o jazdę na nartach.
To prawie mnie zaraziłeś. W takim razie muszę kończyć, bo jak moja żona usłyszy, że ktoś mnie namawia na freeride, to będę miał kłopoty, także..
Ale Rafał, mamy marzec, także zima się jeszcze nie skończyła! Szybka decyzja i jedziesz!
Okej, czyli widzimy się w beskidach! Dzięki za rozmowę.
Dzięki również.
